Rohstoffkosten

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Rohstoffkosten im Einkaufsland Vietnam: Ein Boom auf Pump

Vietnams Volkswirtschaft wächst überdurchschnittlich - vor allem durch ausländische Investitionen.

Vor ein paar Wochen erst kürte PricewaterhouseCoopers Vietnam als weltweit interessantesten Wachstumsmarkt, bedeutender noch als Rotchina und Indien. Auch wenn man staatlichen Angaben aus Hanoi nicht immer trauen kann, sind die vietnamesischen Wirtschaftdaten beachtlich. 2007 wuchs die Volkswirtschaft um stattliche 8,48 %. Mehr schafft in Asien nur China. Der Haken dabei: Den Boom hat Vietnam nicht einheimischen Produktivitätssteigerungen zu verdanken, sondern ausländischen Investoren.

Strukturelle Probleme relativieren das Bild weiter. Denn nicht nur die Wirtschaftsdaten schwellen an, sondern auch Bürokratie und Korruption. Damit nicht genug: Steigende Einkommensdisparitäten, wachsende Unzufriedenheit unter den Arbeitern (einschließlich wilder Streiks) und ein Raubbau der Ressourcen lassen den Glanz weiter verblassen.

Rohstoffkosten: Der alte Zopf ist (noch nicht) ab

Die Meldung, dass Vietnam im 1. Quartal 2008 ein Außenhandelsdefizit von ungeahntem Ausmaß eingefahren hat, passt in dieses Szenario wie die Faust aufs Auge. Das Planungsministerium in Hanoi hat auch schon einen Sündenbock für die Schieflage ausgemacht: die ineffizienten Staatsbetriebe, die trotz Anstieg der Privatunternehmen (1990: 100, 2008: 150.000) nach wie vor die einheimische Wirtschaft dominieren. PricewaterhouseCoopers schätzt, dass mindestens 25 % von ihnen tiefrote Zahlen schreiben.

Rohstoffkosten: Interessant für Rohstoffeinkäufer

  1. Erdöl:
    Neben Textilien, Schuhwaren und Landwirtschaftsprodukten (weltgrößter Exporteur von schwarzem Pfeffer und Cashewnüssen und Nummer zwei bei Reis und Kaffee) ist Rohöl Vietnams Exportprodukt Nummer eins. 2007 wurde ein Volumen von 48,2 Mrd. $ erreicht (Deutschland: 1,33 Mrd. $). Ein Plus von satten 21,5 %.

  2. Kautschuk:
    Vietnam ist fünftgrößter Exporteur von Rohkautschuk. 2008 sind Ausfuhren von 1,75 Mrd. $ geplant (+ 9,4 %).

  3. Kohle:
    Obwohl sich die staatseigenen Bergbaubetriebe mit Ineffizienz, Misswirtschaft und veralteten Technologien herumzuplagen haben, konnten sie 2006 immerhin 29,8 Mio. Tonnen Steinkohle exportieren, ein Plus von 6,7 %.

Bitte beachten Sie: Bei allen Beschaffungsaktivitäten muss die völlig unzureichende Infrastruktur mit ins Kalkül gezogen werden. Es fehlt an brauchbaren Straßen, Eisenbahnverbindungen und Verschiffungskapazitäten.

Verhandeln über Rohstoffkosten und anderes in Vietnam

Der DDR sei Dank: Deutschland genießt bei Vietnamesen ein hohes Ansehen, da viele von ihnen in der früheren DDR studiert oder gearbeitet haben. Land und Leute sind also keine Unbekannten und erleichtern deutschen Einkäufern ganz erheblich die Beschaffung.

Dos

  • Höflichkeit, Verständnis und Einfühlungsvermögen in eine andere Denkweise.
  • Legerere Kleidersitten. Es ist keine Seltenheit, dass vietnamesische Gesprächspartner zur Verhandlung ohne Jackett, jedoch im Hemd mit Krawatte erscheinen.
  • Der vietnamesische Partner muss auch im Streitfall sein Gesicht wahren können.

Don'ts

  • Arroganz, Überheblichkeit und Besserwisserei.
  • Hast und Eile. Vietnamesen sind oft misstrauisch und fassen nur allmählich Vertrauen.
  • Zeigen von Emotionen und Gefühlen.

Verhandlungsvorbereitung

  • Die Besuchsankündigung auf Vietnamesisch zu verschicken, wird mit viel Hochachtung belohnt.
  • Per Post oder Boten aufgegebene Geschäftsunterlagen sollten telefonisch angekündigt werden.
  • Zum Anfang empfiehlt sich ein unverbindliches Kennenlernen. Gleich in die Vollen zu gehen, ist keine aussichtsreiche Verhandlungsstrategie.
  • Vorab sondiert werden muss, ob Experten am Verhandlungstisch sitzen oder nur Funktionäre.

Begrüßung

  • Visitenkarten sind ein fester Bestandteil des Begrüßungsrituals.
  • Sie werden beidhändig überreicht.
  • Je aufwändiger sie gestaltet sind, umso besser.
  • Geschenke werden nicht erwartet, aber als Zeichen der Anerkennung durchaus geschätzt.

Small Talk

  • Deutschland ist stets ein beliebtes Gesprächsthema.
  • Vietnamesen lachen gern. Ein guter Witz zum richtigen Zeitpunkt wirkt oft Wunder. Vor allem in verfahrenen Situationen.

Geschäftsessen

  • Nicht nur aus Höflichkeit, sondern auch aus taktischen Gründen sollten die vietnamesischen Geschäftspartner zum Dinner eingeladen werden. Wird die Einladung nämlich angenommen, stehen die Geschäftssaussichten günstig.
  • Geschäftsessen finden gewöhnlich ohne Ehepartner statt und dauern selten länger als zwei Stunden.
  • Der Älteste oder Ranghöchste nimmt zuerst Platz und spricht in der Regel einen Trinkspruch aus. Tischreden sind unüblich.
  • Beachten Sie: Mehrgängemenüs mit Vor-, Haupt- und Nachspeise sind in Vietnam so gut wie unbekannt. Alle Gerichte werden immer auf einmal aufgetragen.

Verhandlungsablauf

  • Vietnamesen sind gute Redner, die sich gern und ausführlich präsentieren.
  • Ihre Präsentationen verlangen nicht nur einige Geduld, sie sollten auch niemals unterbrochen werden.
  • Verhandlungssprache ist in den Großstädten meist Englisch, oft mit Dolmetscherunterstützung.
  • Wie auch anderswo in Asien scheuen Vietnamesen ein klares, eindeutiges Nein. Stattdessen versuchen sie, selbst eine Absage positiv zu formulieren. Da kann es schon einmal passieren, dass ein "It is no problem" in Wirklichkeit als "No, it is a problem" gemeint war.
  • Beachten Sie: Vietnamesen denken und agieren viel stärker personenbezogen als wir Deutschen. Das A und O für eine erfolgreiche Lieferantenverhandlung ist deshalb der persönliche Kontakt, das Aufbauen eines nachhaltigen Vertrauensverhältnisses.

Rohstoffkosten: Weiter auf hohem Niveau

  • Das nach wie vor kräftige Wachstum der Weltwirtschaft bestimmt auch weiterhin die Entwicklung an den internationalen Rohstoffmärkten und somit die Rohstoffkosten.
  • Angesichts der starken Nachfrage, insbesondere aus den Wachstumsregionen Asiens, werden sich die Preise für energetische und metallische Rohstoffe nach wie vor auf hohem Niveau bewegen. Rohstoffkosten, wie sie noch vor einigen Jahren üblich waren, sind vorerst nicht wieder in Sichtweite.
  • Während sich die Rohstoffkosten für Erdöl, insbesondere vor dem Hintergrund politischer Spannungen im Nahen Osten, auf neue Höchststände zubewegen, deutet sich bei Erdgas eine leichte Entspannung an.
  • Bei wichtigen Metallen, wie etwa Aluminium und Nickel, sind die bisherigen Preishöchststände merklich unterschritten.
  • Die Stahlpreise bewegen sich derzeit eher stabil auf hohem Niveau. Ausnahme Edelstähle: Die Rohstoffkosten tendieren hier nach unten.
  • Angesichts des hohen Preisniveaus kommt einem effizienteren Einsatz von Energie und Rohstoffen eine immer größere Bedeutung zu. Die Unternehmen können hier erhebliche Einsparpotenziale erschließen.

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