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Mittelständische Unternehmen decken sogar nur rund
9 % ihres Beschaffungsbedarfs im Ausland. Auf diese
Weise verschenkt so manche Firma in einigen Materialgruppen
zweistellige Kostensenkungspotenziale. Denn die
Einsparungen können – je nach Materialgruppe
und nach Abzug aller Kosten – im Durchschnitt bis
zu 40 % betragen.
Wie lange wollen Sie sich die Chancen des Global Sourcing
noch entgehen lassen?
Siemens: Kosten um 1 Milliarde Euro gesenkt!
Denn über den globalen Einkauf lassen sich jede Menge
Euros einsparen. Siemens beispielsweise kauft zwar erst
seit einigen Jahren global ein, das aber konsequent: So
konnte der Telekommunikationsbereich 2007 sein Einkaufsvolumen
auf einen Schlag um 1 Milliarde Euro senken!
Nun wird Ihr Einkaufsvolumen vermutlich nicht ganz so hoch
sein wie das von Siemens. Aber auch bei Ihnen gibt es garantiert
noch einigen Spielraum. Denn es sind beileibe nicht
nur die Big Player, die von der Globalisierung profitieren
können. Auch für kleinere und mittlere Unternehmen
stellt der internationale Einkauf eine große Chance
dar. In vielen Branchen ist es inzwischen sogar unerlässlich,
auf den Weltmarkt zu gehen, um den Fortbestand des Unternehmens
dauerhaft zu sichern.
Doch wohin sollten Sie am besten gehen? Von den Regionen
dieser Erde ist schon seit Jahren ...
... China – einer der interessantesten
Zukunftsmärkte
Das liegt nicht zuletzt an den enormen Wachstumsraten von
durchschnittlich 10 % in den letzten beiden Jahrzehnten.
Nach Einschätzung des Internationalen Währungsfonds
(IWF) wird dieses Wachstum in China übrigens noch mindestens
20 Jahre lang anhalten.
Dass Chinas Wirtschaft brummt, hängt u. a. mit
der seit Jahren ständig steigenden Exportquote zusammen.
So ist China 2007 dank einem Export-Wachstum von satten
25 % auf Platz 2 der Export-Mächte (hinter
Deutschland und vor der USA) aufgestiegen – jedoch ist das
Exportwachstum in China mit dem Wirtschaftseinbruch in den USA
ebenfalls zusammengebrochen.
Aber vor der Krise hatte sich auch die Struktur der exportierten Produkte
verändert: China ist nicht mehr lediglich Produzent
qualitativ geringwertiger Güter. Aufgrund des technologischen
Fortschritts zählen heute vermehrt hochwertige Produkte,
wie beispielsweise Geräte der Nachrichtentechnik, EDV-Geräte
und Maschinen sowie Metallerzeugnisse, zu den chinesischen
Exportgütern. Investitionsgüter machen mittlerweile über
50 % der Exportgüter aus und tragen zudem zu 80 % zum Exportwachstum bei.
Langfristig wird der Beschaffungsmarkt China also immer
interessanter. Auf dem asiatischen Markt könnten Ihnen
aber auch Indien oder sogar Russland eine spannende Perspektive
bieten.
Pluspunkte für globale Beschaffungsmärkte
wie China:
- hohe Produktivität
- niedrige Arbeitskosten
- hohe Zahl an Arbeitsstunden pro Jahr
- niedrige Besteuerung
- in spezifischen Technologie-Bereichen teilweise
besser als Deutschland aufgestellt
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Ach so, Asien ist Ihnen zu fremd ... zu kompliziert ...
zu weit weg? Dann sind für Sie
die mittel-
und osteuropäischen Länder – eine Überlegung
wert
Vor allem diejenigen, die seit 2004 zur EU zählen:
Estland, Lettland, Litauen, Polen, Tschechien, Slowakei,
Ungarn, Slowenien, Malta und Zypern. Außerdem
die neuen EU-Mitglieder Bulgarien und Rumänien. Vergessen
Sie aber auch den EU-Anwärter Türkei nicht.
Auch wenn das allgemeine Kostenniveau in diesen Ländern
in den letzten Jahren gestiegen ist, so liegen beispielsweise
die Personalkosten noch immer deutlich unter denen in Deutschland.
 |
Das bedeutet, dass Sie besonders
bei personalintensiven Produkten vom Einkauf in Osteuropa
profitieren. |
|
Wenn Sie jetzt einwenden, dass die Personalkosten in den
asiatischen Länder noch viel niedriger sind, dann gebe
ich Ihnen völlig Recht. Tatsächlich betragen die
Stundenlöhne in China nur etwa ein Zehntel der polnischen
Lohnkosten.
Aber bedenken Sie: Während die osteuropäischen
Staaten quasi vor der Haustür liegen, müssen Sie
in Asien beispielsweise mit deutlichen Mehrkosten für
Logistik und Verpackung rechnen. Und die kulturellen Unterschiede
sind umso geringer, je weiter westlich diese Länder
liegen.
Pluspunkte für Beschaffungsmärkte
in Osteuropa:
- niedrige Lohnkosten
- kurze Beschaffungs- und Abstimmungswege
- geringe logistische Risiken
- niedrige bürokratische Hürden
- zum Teil staatliche Förderungen
|
Neben den genannten Regionen können Sie aber auch
in Südafrika sowie Mittel- oder Südamerika
interessante Einkaufsvorteile erzielen.
Die Problematik beim weltweiten Einkauf besteht allerdings
nicht darin, Lieferanten zu finden. Vielmehr liegt die Schwierigkeit
darin, unter der Vielzahl von Anbietern den passenden,
nachhaltig guten Lieferanten zu finden.
Langfristigen Erfolg bei der internationalen Beschaffung
haben Sie nur dann, wenn Sie das magische „Import-Dreieck“
Lieferant, ständige Qualitätssicherung und passende
Logistikkonzepte in den jeweiligen Beschaffungsmärkten
richtig einstellen und beherrschen.
Wenn Sie jetzt sagen: Schön und gut, klingt
alles super, aber ... ...
wo finde ich entsprechende Informationen?
Und: Wer kann
mich dabei unterstützen? dann kann ich Sie
beruhigen. Denn ich werde Ihnen persönlich behilflich
sein, diese Märkte zu erobern und in den nächsten
Monaten und Jahren einen Gewinn bringenden Importeinkauf
auf- und auszubauen.
Darf ich mich kurz vorstellen?
| Mein Name ist Jens Holtmann. Ich bin Gründer
und Leiter der Einkäufer-Akademie und habe das
Einkaufen von der Pike auf gelernt. Seit 1993 trainiere,
berate und coache ich Fach- und Führungskräfte
aus dem Einkauf. Außer einigen Büchern habe
ich schon zahlreiche Fachartikel herausgegeben.
Vielleicht kennen Sie den Informationsdienst „Einkaufsmanager“.
Seit 2001 bin ich der Chefredakteur dieses Dienstes.
Und immer häufiger werde ich von meinen Lesern
gefragt, ob ich sie nicht bei den ersten Schritten
im globalen Einkauf beraten könnte. |
|
Jens Holtmann, Chefredakteur:
„Rohstoffeinkauf aktuell“ |
Aus diesem Grund habe ich mich entschlossen, einen speziellen
Informationsdienst herauszugeben ... mit vielen Tipps für
den Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern
... sowie einem internationalen Preis- und Marktradar
für Einkaufs-Profis wie Sie:
„Rohstoffeinkauf aktuell“
Mit „Rohstoffeinkauf aktuell“ möchte
ich Ihnen helfen,
- auf internationalen Märkten genauso selbstverständlich
einzukaufen wie auf dem deutschen Markt – kosteneffizient,
zuverlässig, bei gleichbleibend hoher Qualität,
- neue, lukrative Beschaffungsmärkte und zuverlässige
Lieferanten zu finden sowie
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verhandeln.
Dazu stelle ich Ihnen unter anderem diese Instrumente
zur Verfügung:
- So erfahren Sie auf einen Blick, wo Sie am günstigsten
und zuverlässigsten einkaufen: Preisvergleiche hinsichtlich
Rohstoffen, Dienstleistungen und Märkten
- So finden Sie den für Sie besten Lieferanten und
fallen nicht auf „schwarze Schafe“ herein:
Qualitätskriterien für Ihre Lieferanten-Auswahl
- Wie Sie ein stabiles internationales Einkaufsnetzwerk
errichten: professionelle Empfehlungen für den Aufbau
internationaler Importstrukturen
- So sind Sie auch rechtlich immer auf der sicheren Seite:
aktuelle rechtliche Grundlagen für Logistik und Zollabwicklung
- Fettnäpfchen ade: Mit diesen Tipps treten Sie immer
souverän auf – denn schon ein kleiner Faux-pas
kann Ihr gesamtes Projekt gefährden: Empfehlungen
für den Umgang mit ausländischen Lieferanten
- Welche Eigenheiten Sie bei asiatischen, osteuropäischen
und anderen Geschäftspartnern unbedingt kennen und
beachten sollten: interkulturelle Kompetenz – entscheidend
für den Erfolg Ihrer Projekte
Und selbstverständlich halte ich Sie auf dem Laufenden
über die wichtigsten internationalen Konferenzen
und Messen für den Bereich Einkauf & Beschaffung.
Die regelmäßige Beobachtung der internationalen
Märkte wird so für Sie zum Kinderspiel.
Mithilfe der Informationen und Profi-Tipps aus „Rohstoffeinkauf
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Stärken Sie Ihre Fachkompetenz ...
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sich gegenüber den Kollegen vom Verkauf. Sie werden
sehen: Mit dem Erfolg gewinnen Sie deutlich an Anerkennung
und Respekt!
Klingt spannend, oder?
Ich verspreche Ihnen: Jede Ausgabe von „Rohstoffeinkauf aktuell“ ist superspannend zu lesen! Prall
gefüllt mit vielen wertvollen Tipps, die Ihnen auf
dem Weg zum internationalen Einkäufer weiterhelfen.
Jetzt sind Sie sicher neugierig geworden, was Sie in „Rohstoffeinkauf aktuell“ konkret erwartet! Damit Sie die Katze
nicht im Sack kaufen müssen, lade ich Sie ein:
Überzeugen Sie sich ganz in Ruhe davon, wie viele
Profi-Tipps, aktuelle Informationen über Rohstoffe
und Märkte und wie viel Hintergrundwissen über
fremde Kulturen Sie sich mithilfe von „Rohstoffeinkauf
aktuell“ ganz einfach aneignen können.
Profitieren Sie 30 Tage lang von kurzweilig aufbereiteten
Fach-Themen wie:
- Südafrika: Das Reich der Bodenschätze
- Vorsicht beim Übersetzen von Verträgen!
- So arbeiten Sie richtig mit Preisgleitklauseln: Welche
Grundsätze Sie bei der Gestaltung von Preisgleitformeln
beachten müssen
- Erfolgreich Preise verhandeln trotz Verkäufermärkte:
So gehen Sie in Zeiten des Rohstoff-Booms und der Verknappung
gekonnt mit Lieferanten um
- Verhandeln in Rumänien: Keine Geschäfte ohne
gute persönliche Beziehungen
- Produktpiraterie: Was bereits Sie als Einkäufer
dagegen tun können
- Rohstoffe (2): Nickel - kleiner Hoffnungsschimmer: Die Preise werden voraussichtlich weiter sinken
- Rohstoffe (3): Stahl - die hohen Stahlpreise sind Konjunkturkiller!
Und selbstverständlich dürfen Sie mich
auch schon während der Testphase über die Redaktions-Hotline
kontaktieren, wenn Sie Fragen haben oder eine Auskunft wünschen.
Natürlich ist dieser Test vollkommen kostenlos für
Sie. Mit Ihrem Klick sagen Sie nicht „Ja“, Sie
sagen nur „Vielleicht“. Lassen Sie deshalb diese
Einladung auf ein kostenloses Probe-Exemplar nicht ungenützt
verstreichen!
Aber vielleicht möchten Sie sich vorher schon ein
Bild machen, was „Rohstoffeinkauf aktuell“
Ihnen bietet?
Deshalb habe ich Ihnen hier ein paar aktuelle Tipps zusammengestellt.
Schnuppern Sie doch gleich mal rein: Warum Sie bei Verhandlungen mit tschechischen
Partnern immer neue Socken dabei haben müssen
5 Profi-Regeln für den erfolgreichen Umgang
mit tschechischen Geschäftspartnern
Regel 1: Verletzen
Sie nie die Regeln des Respekts
Es kommt immer wieder vor, dass deutsche
Geschäftsleute ihre tschechischen Verhandlungspartner
aus irgendwelchen Gründen als nicht ranggleich behandeln.
Provoziert wird dies bisweilen durch devote Verhaltensweisen
auf der tschechischen Seite. Hier mag ein Gefühl der
Unterlegenheit im Spiel sein, ist man dort doch meist der
wirtschaftlich und finanziell Schwächere, verfügt
mangels Erfahrung über weniger geschäftspraktisches
Know-how oder sieht sich aus anderen Gründen eher hilfsbedürftig
als der deutsche Partner. Ein devotes Gebaren sollte Sie
aber nie zu herablassender Behandlung Ihres Verhandlungspartners
verleiten.
Regel 2: Geizen
mit Präsenten kann Stilbruch sein
Geschenkrituale haben sich im Geschäftsleben
Tschechiens fest eingebürgert. Das gilt insbesondere
für die Ebene der Geschäftsanbahner und -abwickler
sowie generell für das mittlere Management. Vertreter
tschechischer Firmen, die mit deutschen Partnern ins Geschäft
kommen wollen, haben fast immer wenigstens eine Aufmerksamkeit
dabei, und umgekehrt wird dasselbe erwartet. Geschenke werden
oft und gern angenommen.
Im Fall eingespielter Geschäftsbeziehungen
werden zu Weihnachten/Neujahr oft nicht nur Kartengrüße
und -wünsche, sondern auch kleinere Aufmerksamkeiten
verschickt. Werbegeschenke sind andererseits oft nur eine
Art Pflichtübung. So kommt es nicht selten vor, dass
bei den Erwartungen von Tschechen an die Geschenke und Aufmerksamkeiten
der Gegenseite die Proportionen einfach nicht stimmen.
Als deutsche/r Geschäftsmann/-frau sollten
Sie dies insofern nicht allzu tragisch nehmen, als Sie mit
Geschenken in Tschechien bisweilen viel erreichen können.
Regel 3: Kleidung
– lieber zu förmlich als zu salopp
Ihr tschechischer Verhandlungspartner
möchte mit seiner Kleidung nicht auffallen, nicht gegen
Konventionen verstoßen und schon gar keine (geschriebene
oder ungeschriebene) Etikette verletzen. Mit dem Ziel, keine
Aufmerksamkeit zu erregen, erscheint er auch auf Veranstaltungen,
die in großer Sommerhitze im Freien stattfinden, korrekt
im Anzug mit Krawatte. Im Zweifel ist er stets förmlich
gekleidet.
Regel 4: Einladungen
und Geschäftsessen
In Tschechien gilt der Gast als König
– ihm wird also höchste Aufmerksamkeit gewidmet.
Lädt Ihr tschechischer Geschäftspartner Sie zum
Essen in ein Restaurant ein, bezahlt er auch die Rechnung.
Spielen Sie in diesem Fall keinesfalls den "reichen
Onkel mit der dicken Brieftasche". Das wäre ein
Affront, den Sie kaum wieder gut machen könnten. Natürlich
können Sie Ihren Partner einladen. Dann ist es selbstverständlich,
dass Sie die Rechnung übernehmen.
Haben Sie eine Beziehung zu einem Geschäftspartner
aufgebaut, ist es nicht ungewöhnlich, dass Sie zum
Essen in die Wohnung des Gastgebers eingeladen werden. Der
Gang in ein Restaurant wird als unpersönlich betrachtet.
Ihr Gastgeber wird sich für Sie ins Zeug legen und
Ihnen seine ganze Aufmerksamkeit widmen. Es wäre sehr
unhöflich und würde als Affront empfunden, wenn
Sie eine solche Einladung ablehnen würden.
Regel 5: Ein tschechischer
Brauch
Packen Sie neue Socken ein oder nehmen
Sie gute Haus- oder Hüttenschuhe mit. Wegen der ungereinigten
Rauchgase der Braunkohlekraftwerke und des zähen, klebrigen,
schwärzlichen Drecks, der sich vor allem in Smog-Phasen
auf Straßen und Gehwegen ablagerte, hatte es sich
zu sozialistischen Zeiten in Tschechien eingebürgert,
die Schuhe beim Betreten von Wohnungen auszuziehen. Dies
ist auch heute noch üblich. Bekommen Sie eine private
Einladung in ein tschechisches Heim, sind gestopfte oder
gar löchrige Strümpfe blamabel.
Indien: Die neue Auto-Weltmacht
Mit dem billigsten Auto der welt, dem "Nano", und der Übernahme der britischen Nobelmarken "Jaguar"
und "Landrover" sorgten Indiens Autobauer für viel Wirbel in der Branche. Aber auch ihre Produktionszahlen können sich sehen lassen.
In den beiden ersten Quartalen 2008 wurden 1,07 Mio. Einheiten hergestellt, ein Plus von 22 %. Auch für die nächsten
Jahre wird der Pkw-Markt unverändert positiv beurteilt. Die Society of Indian Automobile Manufacturers (SIAM) sieht die Autoproduktion jährlich um 15 % wachsen.
Auch die Auswahl an Pkws war nie größer als heute. Allein 2008 kamen rund 60 neue Modelle auf den Markt.
Dagegen schwächelt die indische Kfz-Teilebranche. Die Gründe: asiatische Billigimporte und eine wechselkursbedingte Exportflaute. Die SIAM ist aber zuversichtlich,
dass die Industrie bald zur ehemaligen Stärke zurückfinden wird.
Der Optimismus basiert auf dem unverändert hohen Outsourcing-Druck in Europa und den USA.
Die Kostenvorteile bei der Fertigung werden auf 40 bis 50 % beziffert. Designkosten sind um 20 % günstiger.
Allerdings hinkt die Produktivität von geschätzten 60 % immer noch hinter Europa und den USA hinterher.
Lieferanten-Tipp:
| Firma: | | Brakes India Limited |
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| E-Mail: | | bi-marketing@brakesindia.co.in |
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Die
10 wichtigsten Spielregeln für den Umgang mit asiatischen
Lieferanten
- „Willst du Geschäfte machen,
dann zeige dein Gesicht.“ Das ist die wichtigste
Regel für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit asiatischen
Lieferanten. Versuchen Sie erst gar nicht, nur per Fax,
E-Mail und Telefon zum Erfolg zu kommen.
- Binden Sie sich nie an einen lokalen Partner,
bevor Sie den Markt und den Partner nicht ausreichend
kennen gelernt haben. Vereinbaren Sie Probezeiten von
2 bis 3 Jahren. Wenn Sie sich an einen Partner binden
wollen, um den asiatischen Markt überhaupt erst einmal
kennen zu lernen, dann ist das wie der Griff des Blinden
nach dem erstbesten Halt.
- Asiatische Einkaufsmärkte können
Sie nicht einfach so nebenbei erschließen. Die Märkte
sind dafür zu komplex.
- Bummeln Sie nicht bei der Geschäftskorrespondenz
mit asiatischen Lieferanten. Dies gilt besonders in der
so wichtigen Geschäftsanbahnungsphase. Versuchen
Sie immer, innerhalb von 24 Stunden zu antworten.
- Verzichten Sie auf US-amerikanische Methoden.
- Versuchen Sie es nicht im Alleingang.
Nutzen Sie den Erfahrungsschatz von Dienstleistern, Institutionen
und Einkaufsbüros, um die altbekannten Fehler zu
vermeiden.
- Sie müssen sich den fremden Kulturen
öffnen. Dies beflügelt nicht nur das Geschäft,
sondern wird Sie auch persönlich bereichern. Versuchen
Sie jedoch niemals, einen Asiaten nachzuahmen.
- Lassen Sie sich von der Korrespondenzgeschwindigkeit
nicht dazu verleiten, dass Geschäfte mit Asiaten
im Turbogang erledigt werden. Besonders am Anfang ist
nichts so günstig wie die Zeitverschwendung bei der
Vorbereitung. Die Chinesen sagen: „Der Fehler liegt
in der Eile.“
- Gehen Sie vorsichtig, aber ohne jegliche
Scheu an die Geschäftsanbahnung mit asiatischen Lieferanten
heran. Die Menschen, die Sie treffen, kochen schließlich
auch nur mit Wasser.
- Finden Sie zuallererst den richtigen Gesprächspartner
heraus. Das ist oft nicht der Geschäftsführer,
sondern ein Mitarbeiter aus der Linie, der in seiner Firma
gehört wird.
Was tun wenn der Ölpreis wieder auf die Rekordmarken der Vergangenheit steigt?
Im Januar 2009 kostete ein Barrel (159 l) 50,47 $, Mitte Februar 45,30 $ und Anfang März 54,66 $.
Öl wird auf Dauer gesehen wieder knapp und teuer werden.
Womöglich sind wir in einem Jahr bei 200 $ pro Barrel angelangt (im Februar 2008 kostete ein Barrel erstmals 100$, im Juni 2008 sogar über 145$) und haben dann wirklich eine Krise am Hals.
Doch mit den Krisen ist es - drastisch formuliert - wie mit dem Krebs: Wird die Krankheit rechtzeitig erkannt und
werden dann wirksame Gegenmaßnahmen getroffen, bestehen zu 100 % Heilungschancen.
Wir empfehlen deshalb:
- Analysieren Sie: Systematische Wertanalysen eines Produktes sind oft der erste Schritt zur Innovation.
Holen Sie sich dazu Experten an den Tisch (Ingenieure, Controller, Verkäufer). Schauen Sie über den eigenen
Tellerrand und laden Sie auch Betriebsfremde ein (Importeure, Logistiker, Außenhandelsvertreter, die Kunden).
- Substituieren Sie: Ermuntern Sie Ihre Produktentwickler, herkömmliche Werkstoffe durch presiwertere und
meist innovativere Materialien zu ersetzen. Gerade beim Stahleinkauf gibt es weltweit keine Schlupflöcher mehr im Einkauf.
- Modernisieren Sie: Führen Sie neue Prozessmethoden für Ihre Beschaffung ein. Machen Sie die
Entwicklung und Einführung IT-gestützter Einkaufssysteme zur Chefsache.
- Integrieren Sie: Machen Sie aus der nächsten Preisverhandlung eine Win-win-Verhandlung. Akzeptieren Sie
z.B. eine Preiserhöhung, um dafür eine Produktivitätssteigerung Ihres Lieferanten zu verlangen.
- Paktieren Sie: Sehen Sie Ihren Zulieferer zukünftig nicht mehr nur als Schräubchenlieferanten, sondern als
prozessrelevanten Partner. Binden Sie ihn so früh wie möglich in die Entwicklungsphase Ihrer Produkte ein,
um Änderungskosten gering zu halten.
Hier die Entwicklung 2008:
Diese unvorstellbare und beispiellose Preisexplosion beim Rohöl drohte die gesamte Weltwirtschaft
abzuwürgen. Es gab keinerlei Anzeichen für eine Trendwende. Der Rohölpreis hatte 6 Monate lang keine
Verschnaufpause (Kurskorrekturen) mehr eingeleht. Aktuell ist Urlaubszeit und die Hurrikansaison beginnt.
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Test ist wirklich völlig GRATIS und ohne jedes Risiko
für Sie! Sollten Sie, was ich mir aber wirklich nicht
vorstellen kann, nicht von „Rohstoffeinkauf aktuell“
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Ihre Gratis-Test-Ausgabe dürfen Sie auf jeden Fall
behalten.
Mit besten Grüßen
Ihr
Jens Holtmann, Chefredakteur
PS: Wenn Sie zu den Einkaufsleitern gehören, die das
Potenzial ihrer Dienstleistung erkannt haben und mehr erreichen
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